5 najvecih gresaka u internet marketingu

5 Najvećih Internet Marketing Grešaka

Kako da u moru saveta nadjete one koji su najbolji za Vašu poslovnu delatnost? Kako da znate šta da radite a šta ne i na koji način treba da razmišljate kada je reč o promociji Vaših proizvoda i usluga online?

Već sam pisao o tome kako ne treba da se zalećemo i kako moramo obratiti pažnju na postavljanje temelja za online promociju, a sada ću Vas upoznati sa tipičnim greškama koje će imati veliki efekat na Vaš biznis, ukoliko i njima ne posvetite pažnju.

internet-marketing-deo1

Kako bih priču stavio u kontekst, molim Vas da prvo upoznate Nikolu.

Nikola je ribar. Ima svoj čamac, dobre mamce i onu bambusovu pecaljku koja može da se savije u pun krug a da ne pukne.

Svako jutro, negde oko 5 sati, Jovan poljubi svoju decu i odlazi na pecanje. Mora da upeca dovoljno ribe i da stigne na pijacu najkasnije do 7i20h.

Zašto Nikola prodaje na pijaci?

Zato što se tamo kreću njegovi potencijalni kupci. Tamo ljudi idu da nadju proizvode koji im trebaju.

Normalno, Nikola nije jedini prodavac ribe, ima konkurenciju. Obrisao je tezgu, poslagao ulov, sipao vruću kafu iz termosa kad, pored njegove tezge prolazi jedna žena. Šeta se i razgleda tezge.

U redu u kome je Jovan, nalazi se još 5 prodavaca ribe, a kada je prolazila pored Jovanove tezge, videla je kako su proizvodi rasporedjeni, videla je i Jovana koji je osmehnuo i rekao “Dobro jutro!”

Ona je tu zastala. Jovan je ostavio dobar prvi utisak.

Ona sada ima pitanja u vezi cene, kvaliteta proizvoda i da li je riba sveža. Jovan, kao pravi preduzetnik, ima odgovore na njena pitanja a pored toga, napomenuo je kao je ribu upecao pre nepunih dva sata.

Pored svega toga, izgleda uredno, ponaša se kulturno i ljubazan je. Ponudio je toj gospodji da kupi. Ona se premišlja, gricka donju usnu i kaže…“dajte mi ovog šarana sa leve strane i ova dva lososa.“

JOVAN JE NAPRAVIO PRODAJU!

Prvi bitan trenutak

Stavite se na Jovanovo mesto sada. Sada imate kupca. Već ste izgradili odnos čim je kupac Vama dao svoj novac. On Vam ovog trenutka veruje. Sada je pravo vreme za „upsell“ tehniku prodaje. Zato u Meku na kasi pitaju „želite li pomfrit uz to?“

Recimo da pored ribe, prodajete i kravlji sir. Vi biste rekli: „imamo i kravlji sir, topi se u ustima, želite da probate?“

Mnogo su veće šanse da će probati i hteti da kupi, nego da ste to rekli na samom početku.

Nedelju dana kasnije…Jedan gospodin, naočit, prilazi Vašoj tezgi i kaže „čuo sam od komšinice da imate dobar kravlji sir, ajde dajte mi 3 kg.“

Šta se upravo dogodilo? Dogodilo se to da su kupci pričali. I evo novog kupca. Da li je ovo marketing žive reči, najjači vid promocije? Ja mislim da jeste.

Primećujete koliko je lakše napraviti odnos i prodati proizvod nekome ko je došao preporukom do Vas. Zato što ljudi veruju preporukama svojih prijatelja više nego reklamama.

EVO SADA POENTE

Sve što sam napisao odnosilo se na “ofline” metode, medjutim, sve što se desilo u promociji proizvoda i samoj prodaji, može se realizovati i online, uz primenu odredjene internet marketing strategije. Medjutim, principi prodaje su ostali isti. Faktori koji utiču na konverziju (u ovom slučaju samu prodaju) su ostali isti.

Cena, poverenje, kvalitet, izgled, ponašanje… Jedino se promenila tehnologija, odnosno napredovala je i omogućava vam da neke od ovih faktora zadovoljite bez potrebe da budete uživo sa potencijalnim kupcem; a da njegov proces traganja za informacijama zadovoljite samim pristupom i sadržajem, jer kada Vas potencijalni kupac kontaktira, on je već obavio oko 70% istraživanja. Upravo ovde se krije prva greška koju prave preduzetnici. A to je…

Greška #1 Traženje spasa u alatima

Alati su veb sajt, facebook stranica, email marketing, reklama u adresarima, baneri… sve su to alati. Ali Vama prvo treba STRATEGIJA. Jer su alati bez strategije ništa.

internet marketing greska 1 - trazenje spasa u alatima

Kada znate šta želite da postignete, onda ćete tražiti prave ALATE za to i upravo TU alati dolaze do izražaja.

Pročitajte opet prethodne redove, jer ovo je jako bitno za Vaš posao. Alati samo služe da sprovedu u delo marketing strategiju. Nemojte misliti da će Vam „ova društvena mreža“ pomoći da povećate prodaju u vašem poslu. TA društvena mreža može da propadne i šta dete onda? Koji ćete onda alat da koristite?

STRATEGIJA je ono “šta” želite da postignete. Alati su “kako” se to postiže.

Šta je “Bright Shiny Objects” sindrom?

Preduzetnici su izloženi jednom trendu koji ima veoma negativan efekat. Radi se o tome da veruju kako će im neki novi alat ili recimo nova društvena mreža pomoći da zarade više. Ovo kao posledicu ima gubitak fokusa sa onoga što je zapravo bitno, čovek je rasplinut na više strana, gubi vreme i novac. A kao što vidite, ova pojava je čak dobila i ime. Ovo ćete sprečiti ako pažnju usmerite ka stvaranju marketing sistema za Vaš biznis, sistema koji za cilj ima stvaranje stalnog priliva novih kontakata.

Šta je marketing sistem?

Marketing sistem je model promocije na internetu, onaj gde vi sebe ili svoju firmu izgradjujete kao eksperta u vašem polju a time privlačite ljude da rade sa vama. Za to je potrebno vreme, ali daje dugoročne rezultate.

To je strategija. Sada tu postoje neki alati kako se to postiže. Dakle, principi su isti, ali je tehnologija napredovala i ona nam sada omogućava da brže, lakše i efektnije sprovedemo u delo našu marketing strategiju.

Sada bih ovde mogao da navedem 100 alata, počevši od veb sajta, facebook stranice i email marketinga, ali neću jer nema smisla. Suštinski da, ali ne odgovara svakom poslu promocija na Facebook-u. Morao bih malo bolje upoznati Vaš biznis da bih Vam rekao koji alati su najbolji za Vas.

Čitajte dalje…odlično Vam ide!

KOJA JE DRUGA GREŠKA PRILIKOM MARKETINGA NA INTERNETU?

Greška #2 Ne obraćanje pažnje na rezultate (kakvi god da su)

Piter Draker je rekao: „Ono što ne možete da izmerite, ne možete ni da popravite“

internet marketing greska 2 ne obracanje paznje na analitiku

Prema tome, budite iskreni prema sebi i odgovorite (bar) na ova pitanja:

1. Koliko ljudi Vam dolazi dnevno na vaš sajt?
2. Od 100 ljudi koji dodju na vaš web sajt, koliko ljudi nešto kupi kod vas ili ostavi email adresu?
3. Koliko ljudi napusti vaš sajt čim dodje na njega?
– ne kliknu uopšte na neku stranicu, nego prosto izadju sa sajta u roku od par sekundi. Ovo je “bounce rate”.
4. Koliko ljudi otvori Vašu email marketing poruku a koliko njih klikne na link?

Pošto pričamo o internet marketingu, onda je važno imati odgovore na ova pitanja. Kako ćete znati da li nešto daje rezultat ako ne pratite proces? Vama su bitni rezultati. Vi se zato i reklamirate.

Zašto sam ja ovo napisao?

Firme propadaju ne zbog lošeg proizvoda, mislim isti proizvod može da se nadje na više mesta, znači nije to u pitanju. Firme propadaju zbog načina razmišljanja njihovih vlasnika. Znači Vi želite rezultate i to je apsolutno normalno, Bože moj, pa zato ste u poslu.

A da biste postigli rezultate, dovoljno je da promenite način razmišljanja o internet promociji. Shvatite suštinsku razliku izmedju “alata” i “strategija”. Prihvatite promenu koje se dešava a tiče se upravo promocije proizvoda i usluga putem interneta i konačno prestanite da bacate pare na razne “oglase” ako prethodno niste postavili dobre osnove.

Osnove su prva dva koraka u promociji koje morate znati:
KOJE SU BENEFICIJE PROIZVODA ILI USLUGE?
KO JE IDEALNI KLIJENT?

Znači naveo sam 6 pitanja, to je recimo neka osnova, medjutim mogao sam još bar 20 pitanja na postavim.

A zašto nisam? Pa ako nemate konkretne odgovore na ova pitanja, onda nema smisla da idete dalje. Ako ne znate koliko ljudi dolazi na vaš sajt i koliko tih ljudi kasnije obavi neku “akciju” koje je vama vredna, kako ćete onda znati da neka reklama tamo negde, može da vam pomogne?

KONVERZIJA je pojam o kome pričam. Konverzija je ono što želite da posetilac sajta uradi kada dodje na stranicu.

I onda, ako znate koji je cilj, shodno tome ćete i praviti tu stranicu.

Kako predstaviti prodajnu poruku i koji faktori utiču na povećanje konverzija? Tiču se sajta, boja, dizajna, funkcija, načina prenošenja poruke, kredibiliteta sajta, lakoće predstavljanja informacija a ukoliko mislite da je Vaš sajt previše lak za upotrebu i jednostavan, na dobrom ste putu!

Primer:

Plaćate za reklamu nekom poslovnom adresaru, da li znate koliko ljudi sa njega dolazi na vaš sajt?

Neka agencija Vam pušta oglase na facebook-u. Facebook oglasi su super stvar. Ali da li znate koliko tih ljudi uradi nešto? Koliko njih kupi? Preuzme nešto i ostavi email adresu? Koliko njih klikne na lajk? Koliko Vas košta taj lajk?

Dakle, Vama je potrebna analitika, opet, sistem koji će to da prati a Vi ćete na osnovu dobijenih podataka, štimovati promociju i ostale ALATE da se prilagode vašoj STRATEGIJI.

TREĆA, ne i manje bitna greška:

Greška #3 UPOTREBA “MARKETINGA PREKIDANJA”

Ja obožavam bend Hurts. Stalno ih slušam dok radim i upravo na youtube sajtu ide njihova plejlista, kad odjednom, umesto da čujem pesmu, ja čujem reklamu za šampon.

Mislim na one video oglase što sada mogu da se ubace usred spota i svih video sadržaja. U njemu Marija Karan, reklama očigledno cilja lepši pol. Prvo što prikazuju oglas nekome ko nije u njihovoj ciljnoj grupi, a drugo, troše pare bezveze. Ako već hoćete da prekidate ljude, onda barem pogodite kome ćete i šta prikazati i dajte bar neku vrednost.

oglas-youtube

Nemojte smarati prodajnim porukama. Prvo, promašili ste ciljnu grupu a drugo ja sad moram da čekam 5 sekundi kako bih prekinuo oglas i to me nervira, dakle stičem loš utisak o brendu. A ljudi utiske o Vašem biznisu stiču prilikom svakog kontakta sa Vašim brendom.

Ovakav tip oglašavanja je dobar za “retarget” oglašavanje, gde Vi oglase prikazujete samo ljudima koji su već posetili Vaš sajt.

Cela poenta ovde, je da ukapirate da ljudi stalno traže proizvode i usluge na internetu i da Vi možete kroz sadržaj i prisustvo na internetu, da privučete te ljude i dobijete ih kao klijente.

A na šta mislim kada kažem “upotreba starih metoda”? Mislim na radio, bilborde, tv reklame, magazine i novine, ili čak i one leteće banere što se vijore iza aviona. To je “outbound” marketing.

Prosto zamislite da imate kantu farbe i bacite je na zid, a nakon toga se molite da što više farbe ostane na zidu.

Za firme i ljude koji žele da promovišu svoje proizvode i uslugu a nemaju ogroman budžet, ovakav vid reklame u početku poslovanja je jednostavno bacanje para u vodu. Ne kažem da ovo potpuno izbaciti, ali postoje bolji načini za promociju, koji su zapravo i jeftiniji.

Dakle, date pare u reklamu i molite se da bude kupaca. Ako to urodi plodom, Vi predahnete, jer ste napravili prodaju. Počinje novi dan…a Vi opet izpočetka. I tako u krug. I zato gubite snagu i živce. A u medjuvremenu, mogli ste da napravite sistem koji će Vam pomoći i automatizovati bar pola ovog procesa i raditi u vašu korist.

I KOJE JE ONDA REŠENJE ZA OVE TRI GREŠKE?

  • Prepoznajte beneficije Vaših proizvoda ili usluga
  • Budite načisto sa time ko je Vaš idealni klijent
  • Odlučite koji je cilj Vaše online promocije, to ne mora biti samo prodaja.
Evo nekoliko bitnih primera:
– Izgradnja Brenda / pogotovo prilikom izlaska na tržište
– Ostavljenje profesionalnog utiska
– Top of mind marketing
– Nastavak komunikacije sa potencijalnim klijentima
– Marketing žive reči
– Bolja pozicija na lokalnom internetu
  • Shvatite suštinsku razliku izmedju “alata” i “strategije”
  • Počnite da primenjujete “marketing privlačenja” u Vašem biznisu

Dakle, sada znate za tri tipične greške koje preduzetnici prave u promovisanju na
internetu, medjutim postoje još dve, koje sam dodatno ubacio, Prva od njih je:

Greška #4 “Moram da budem aktivan na svakoj društvenoj mreži”

Ova greška je nadovezuje na Bright Shiny Objects sindrom. Uopšte nemate potrebu da budete aktivni negde gde nema tržišta. Nema smisla i gubite vreme a pored toga, ne odgovara svakom biznisu promocija na Facebook-u recimo. Dakle, kao što sam rekao u osnovnim činjenicama (činjenica 2, stavka 3) treba da budete tamo gde je Vaša ciljna grupa. Prosto.

ALI! Iako ne morate biti aktivni na svim društvenim mrežama, slobodno možete šerovati linkove ka Vašem sajtu ili profilima na drugim sajtovima, jer tako utičete na OffPage optimizaciju. 

Ostaje mi da podelim još jednu grešku koju vidjam, a to je:

Greška #5 Fokus samo na generisanje novih kupaca

Znam da ovo zvuči malo kontraverzno ali dozvolite mi da objasnim. Vi treba da radite na promociji i na stalnom prilivu novih kontaktaka, medjutim šta radite sa postojećim klijentima? Gde se oni nalaze na Vašoj listi prioriteta?

Da li znate? Uz kvalitetan odnos prema klijentu i održavanje komunikacije, on postaje lojalan i preporučuje proizvod ili uslugu svojim prijateljima i okruženju.

8-10x je lakše, brže i jeftinije zadržati kupca nego naći novog. Lojalni kupci kupuju češće, plaćaju više i preporučuju nas drugima. Sve u svemu, izostanak lojalnosti može da smanji rast firme od 25% do 50%.

Većina firmi izgube 50% kupaca svakih 5 godina (Reicheld, The Loyalty Effect), a lojalnost kupaca je neporeciva.

Kako Vi ovo koristite? Da li tražite izjave zadovoljnih klijenata? Da li te izjave objavljujete na sajtu?

Hvala Vam što pratite naše edukativne materijale! Ako je ovo bilo korisno za Vas, da li biste bili ljubazni da podelite i sa ostalim ljudima?

Vaš Lokalni Marketing

Share This